أساسيات خطة المبيعات، يعتبر التسويق من أحد العلوم الإدارية الضرورية في جميع الدول والمجالات الاقتصادية، حيث أن الدول في الوقت الحالي شهدت مجموعة كبيرة من التطورات الملحوظة التي تتمثل في التسويق الالكتروني، وتتضمن خطة المبيعات القدرة علي عمل خطة تسويقية لديها القدرة الفعالة علي إمكانية التقدم في العملية التسويقية، وتحدد خطة المبيعات الأهداف والتكتيكات عالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة ، إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات ، وتحدد خطة العمل الأهداف، وغالبا ما تتضمن خطط المبيعات معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها، ويمكن توصيل أهداف الشركة الي فريق المبيعات، أو تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات، سنتعرف علي أساسيات خطة المبيعات.
ما هي أساسيات خطة المبيعات؟
هناك العديد من الأساسيات التي يجب اتباعها أثناء التخطيط لكتابة خطة المبيعات، حيث أن تخطيط المبيعات لا يشمل انشاء مستند للخطة فقط بل يلزم اتاحة استراتيجية ذات المستوي العالي وهنا بعض الأساسيات الخاصة بخطة المبيعات التي تتمثل في إمكانية جميع بيانات المبيعات من العام السابق والبحث عن الاتجاهات، وتحديد أهداف متعلقة بالإيرادات، وتقييم الوضع الجاري ونقاط الضعف التي تعتبر حواجز علي الطريق ونقاط القوة، والبدء بالتنبؤ بالمبيعات بناء على اتجاهات الطلب والبيانات التاريخية، والتفكير في مبادرات جديدة بناء على الفرص التي ربما تكون قد فاتت في السنوات السابقة، وتحديد أي ثغرات يجب سدها لتحقيق الأهداف، وتحديد بنود العمل بناء على السعة وأرقام الحصص، ومشاركة أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على النتائج مثل التسويق
نموذج خطة المبيعات
تعتبر خطة المبيعات من أحد الأمور المهمة التي يجب الاخذ بعين الاعتبار أثناء العمل علي اعدادها، وتتضمن خطة المبيعات العديد من الأقسام التي تتمثل كما يلي:
- العملاء المستهدف: جميع الفئات التي يتم استهدافها من قبل الشركة الي الخدمة بالمنتجات والخدمات.
- أهداف الإيرادات: يتمثل مقدار الواردات التي يكون الهدف الرئيسي منها من قبل الفريق السعي نحو تحقيقها كل فترة.
- الاستراتيجيات والتكتيكات: وتتمثل في الإجراءات المعينة التي يتم اتخاذها من قبل الفريق ليمكن الوصول الي أهداف الواردات.
- التسعير والعروض الترويجية: وتشمل أسعار العروض وجميع العروض الترويجية التي تأتي حديثا ويمكن من خلالها القدرة علي تحويل العملاء.
- المواعيد النهائية " الافراد المسؤولة بصورة مباشرة": يمكن اختيار جميع التواريخ الضرورية للتسليم وقائمة بجميع الأشخاص المسؤولة عن اكمالها.
- هيكل الفريق: يشترك اختيار الفريق وأدوارهم.
- الموارد: تتمثل في الأدوات التي يتم استخدامها من قبل الفريق للوصول الي اهداف الواردات.
- ظروف السوق: وتشمل علي العديد من المعلومات التي ترتبط ارتباط وثيق بمجال العمل والمشهد التنافسي.
كيفية كتابة خطة مبيعات
لا يمكن أن يستطيع كل شخص القدرة علي كتابة خطة مبيعات بكل سهولة، ويمكن أن تكون صعبة ولكن بإتاحة العناصر التي يجب اتباعها لكتابة ستكون سهلة وميسرة، ومن هذه العناصر:
- المهمة والخلفية: يمكن البدء في كتابة خطة المبيعات من خلال اختيار مهمة الشركة والرؤية المستقبلية الخاصة بها، وكتابة التاريخ الموجز الخاص بالنشاط التجاري الذي سيوفر جميع المعلومات الرئيسية، ويمكن التعمق في الخطة في تفاصيل أكثر تحديدا.
- تحديد الفريق: يمكن العمل علي تحديد وصف جميع الافراد واختيار الأدوار الملائمة لكل فرد، وإدارة جميع مندوبي المبيعات والعمل عن كثب مع أشخاص متخصصة في تمكين المبيعات والتخصص في عملية المبيعات، واذا كان الشخص يخطط لإضافة عدد الموظفين يقم بضمان عدد الموظفين والمسميات الوظيفية والوقت الذي يخطط لإحضارهم الي الفريق.
- السوق المستهدف: سواء كان الشخص يكتب الخطة الاولي أو الأخيرة فان معرفة البنية التركيبية الخاصة بالسكان المستهدفة أمر بالغ الضرورة.
- الأدوات والبرامج والموارد: ويمكن ذلك من خلال ضمان وصف الموارد، وتلك الخطوة هي التي تحدد جميع الأدوات التي يجب استخدامها من قبل مندوبي المبيعات للنجاح في الوظائف مثل التوثيق والتدريب، وأدوات تمكين المبيعات.
- تحديد المواقع: يتم تسمية المنافسين بإمكانية الشرح عن المقارنة بجميع المنتجات ومكان المنتجات القوية، ومناقشة الأسعار مقابل أسعار الخصوم.
- استراتيجية التسويق: يمكن وصف الأسعار وجميع العروض الترويجية ليمكن التنسيق بعملية التشغيل، والتعرف علي جميع الإجراءات الأساسية التي يتم اتخاذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب جميع العملاء المحتملة، وملاحظة التأثير علي المبيعات.
- استراتيجية التنقيب: تتمثل في إمكانية التأهيل لفريق المبيعات والعملاء المتوقعة الذي سيتم تكوينهم عن طريق وضع الاستراتيجية التسويقية المناسبة، وعدم نسيان ضمان المعايير التي يجب أن يفي بها العملاء المحتملة قبل وصول مندوبي المبيعات.
- الميزانية: ويمكن وصف التكاليف التي ترتبط بالوصول الي أهداف المبيعات يجب تضمنها العديد من العناصر ومنها (دفع الراتب والعمولة وتدريب المبيعات، أدوات وموارد المبيعات، جوائز المسابقة، أنشطة الترابط الجماعي تكاليف السفر).
ومن الممكن استخدام العديد من الاتجاهات الخاصة بالصناعة لتقوية خطة المبيعات أثناء تقديمها الي أصحاب المصلحة المخصصة بهم، والقدرة علي استخدام اتجاهات الصناعة ليمكن ظهور السبب الفعال والبارز لخطة المبيعات المجهزة، تحدثنا عن أساسيات خطة المبيعات.
تعليقات
إرسال تعليق
نسعد بإستقبال إقتراحاتكم وإضافة خبراتكم